รู้ไหมว่า การทำ Content Marketing ขายสินค้า ก็ต้องรู้จังหวะและวิธีในการเข้าหา Target ด้วยเหมือนกัน เพราะลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความเข้าใจในแบรนด์ของเราไม่เท่ากัน จะแนะนำตัวกับเขาให้ประทับใจ และทำอย่างไรให้เขาอยากรู้จักเราต่อ? วันนี้เลยมาแนะนำอีกหนึ่งกลยุทธ์การทำ Content Marketing โดยแบ่งเป็น 3 สเตจ ได้แก่ TOFU – MOFU และ BOFU จะต่างกันอย่างไร มาดูกันเลย!
??♀️ “เริ่มต้นที่ TOFU แนะนำตัว สร้างตัวตน”
ขั้นแรกของกลยุทธ์การทำ Content Marketing ก็คือคอนเทนต์ Top of the Funnel หรือ TOFU ซึ่งในที่นี้คงไม่ใช่เต้าหู้ แต่เป็นการบอกเล่า แนะนำเรื่องควรรู้ ให้ลูกค้าใหม่รู้จักและเข้าใจแบรนด์ของเรามากขึ้น
สำหรับ TOFU ย่อมาจาก Top of the Funnel หรือการทำคอนเทนต์ ที่มุ่งเป้าไปเพื่อการสร้างความเข้าใจ การแนะนำตัว หรือการทำให้ลูกค้าท่ีเข้ามาใหม่ได้รู้จักสินค้าและบริการของเรา จากที่อาจจะพอได้ยินชื่ออยู่แล้ว หรือไม่รู้จักเลยก็ตาม
ดังนั้นในสเตจนี้จึงมักทำ Content ที่เสนอการแก้ปัญหา เสนอข้อมูลบางอย่างที่ลูกค้าต้องการ มากกว่าการรีบขายสินค้าแบบตรง ๆ ตั้งแต่เจอหน้ากันครั้งแรก ๆ
เพราะธรรมชาติของลูกค้าที่เข้ามาเจอแบรนด์ของเราใหม่ ๆ ไม่ว่าจะทางเว็บบล็อก ทางโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ส่วนใหญ่แล้วก็น่าจะมาจากการค้นหาโซลูชั่นที่จะตอบสนองปัญหาของเขาได้ ซึ่งถ้ารีบขายของไป คงไม่ได้ผลดีเท่าใดนัก
ตัวอย่างการแนะนำตัวที่น่าสนใจ เช่น
- บุกตาม Social media : ลูกค้าน่าจะเจอเราจากช่องทางไหนมากที่สุด ก็ทุ่มให้ทางนั้นหน่อย
- Infographic ก็ช่วย : เหมาะสำหรับแบรนด์ที่อาจจะมีบริการที่ซับซ้อน อธิบายยาก ก็ลองนำเสนอเป็นภาพเข้าใจง่าย
- Video เสนอทางแก้ : วิดีโอสั้นกำลังมาแรง อาจจะใช้การทำวิดีโอที่เกี่ยวข้องกับสินค้า แก้ปัญหา แต่ยังไม่ขายอย่างโจ่งแจ้งเกินไป
และถ้าดูจากชื่อ Top of the Funnel หรือ TOFU อาจจะพอเดาได้ว่ามีแนะนำตัวขั้นแรกไปแล้ว ก็ต้องตามมาด้วยการทำ Content ขั้นต่อไป ซึ่งก็คือ Middle of the Funnel หรือ MOFU และ Bottom Of the Funnel หรือ BOFU ซึ่งต่างก็มีวัตถุประสงค์ต่างกัน
? “ด่านถัดไป MOFU ใจกลางที่สำคัญ”
สำหรับสเตจ Middle of the Funnel หรือ MOFU เรียกได้ว่าเป็นขั้นที่ลูกค้าพอจะเข้าใจสินค้าและบริการคร่าว ๆ ของเราแล้ว แต่จะดึงลูกค้าไว้ได้ไหม สเตจนี้สำคัญมาก
เพราะก่อนหน้านี้ลูกค้าได้รับการแนะนำตัวของเราแล้ว พอจะรู้จักเราและเปิดใจที่จะไปต่อกับเราแล้ว การทำคอนเทนต์ในช่วงนี้ จึงมักเป็นการให้ข้อมูลที่ละเอียดขึ้นอีก! ตอกย้ำความน่าสนใจขึ้นอีก! และโน้มน้าวใจขึ้นอีก! เอาให้รู้ว่าสินค้าและบริการของเรา เด่นกว่าคู่แข่งยังไงบ้าง
ในด่านนี้เราอาจจะเสนอเนื้อหาเป็นรีวิวสินค้า เป็นวิดีโอแนะนำสินค้า มีช่องทางให้ดูรายละเอียดและข้อมูลเพิ่มเติม นึกภาพง่าย ๆ ว่าด่านแรกเขาสนใจแล้ว ด่านนี้จะทำยังไงให้เขาเชื่อถือว่าเราแก้ปัญหาหรือตอบโจทย์ความต้องการของเขาได้จริง ๆ
ตัวอย่างการโน้มน้าวที่น่าสนใจ เช่น
- Case Study : โชว์ Case Study กันไปเลยว่าสินค้าและบริการของเรา เมื่อใช้จริงแล้วเป็นยังไง ได้ประโยชน์ยังไง ช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไรบ้าง
- Guide/How-to content : เสนอวิธีการใช้งาน Tips ที่มีประโยชน์ หรือวิธีการที่จะช่วยให้ลูกค้าสามารถใช้สินค้าและบริการที่เรามี แก้ปัญหาของเขาได้
- Comparisons : สำหรับบางแบรนด์ที่มีหลากหลายสินค้าและบริการ อาจจะนำมาเปรียบเทียบให้ดูว่าแต่ละตัวช่วยแก้ปัญหาไหนได้บ้าง เพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพและตัดสินใจได้ง่ายมากขึ้น
? “BOFU ปิดดีลให้ได้ ดึงเขาไว้ให้อยู่หมัด”
และเมื่อมาถึงด่านสุดท้าย คือ Bottom Of the Funnel หรือ BOFU ด่านนี้สำคัญอย่างไร ก็คือในด่านที่แล้ว ลูกค้าอาจจะยังเกิดความลังเล ใจเอนเอียงมาทางเราแล้วล่ะ แต่จะตัดเชือกกับคู่แข่งคนข้าง ๆ อย่างไรดี
ในด่านนี้จึงมักนำเสนอสิทธิพิเศษ โปรโมชันเด็ด นโยบายโดน ๆ การทดลองสินค้า บริการหลังการขาย ฯลฯ กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้อให้ได้ เพื่อที่จะให้ปิดการขายได้นั่นเอง
ตัวอย่างการปิดดีลอาจทำได้จาก
- ทดลองสินค้าฟรี : ในเมื่อลูกค้าสนใจเราขนาดนี้ ก็เสนอให้เข้ามาลองก่อนฟรี ๆ กันไปเลย ข้อควรระวังคือไม่ควรกำหนดเงื่อนไขยุ่งยากเกินไป ไม่เช่นนั้นกว่าจะได้ลองใช้ ลูกค้าอาจถอดใจไปใช้บริการคู่แข่งเสียก่อน
- เปรียบเทียบกับคู่แข่ง : ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าและบริการของเรา “เจ๋ง” กว่าของแบรนด์ข้าง ๆ อย่างไร
ซึ่งทั้งหมดนี้ถ้าแบรนด์สามารถทำได้ดี TOFU / MOFU และ BOFU อาจจะช่วยเพิ่มยอดขายให้คุณได้มากทีเดียว
? “TOFU / MOFU / BOFU ไม่สู้ใส่ใจ”
สุดท้ายแล้วการแบ่งสเตจของการนำเสนอ Content สามด่านนี้อาจจะไม่ได้ผลดี ถ้าเราไม่มีการสำรวจลูกค้าและติดตามผลแต่ละช่วงไปด้วย และทั้งสามสเตจไม่จำเป็นต้องมีน้ำหนักเท่ากัน ขึ้นอยู่กับธรรมชาติและความเหมาะสมของแบรนด์
นอกจากการเลือกให้เหมาะสมแล้วอย่าลืม “ใส่ใจกับลูกค้า” ถ้าเรามอบสิ่งที่มีประโยชน์ให้เขา เราก็จะได้รับความเชื่อใจและความเชื่อมั่นในแบรนด์กลับมาแน่นอนครับ
ขอบคุณข้อมูลจาก
https://www.lucidchart.com/blog/what-is-tofu-mofu-bofu
https://www.smartbugmedia.com/blog/tofu-mofu-and-bofu-the-sales-funnel-explained
https://terakeet.com/blog/tofu-mofu-bofu/
#Createx #CreatexHouse #TOFU #MOFU #BOFU
