เคยไหมครับที่เวลาตั้งใจจะไปซื้อของแค่ไม่กี่อย่าง แต่เดินดูไปชักเพลิน รู้ตัวอีกทีก็มีของที่ไม่ได้ตั้งใจซื้ออยู่เต็มตะกร้า?
หรือบางที แค่อยากจะไปเดินเล่นในห้างเฉย ๆ แต่เดินไปเดินมาชักหลง เดินงง ๆ อยู่ก็ไปเจอของน่ารัก ๆ วางขายอยู่ตามทาง งั้นก็หยิบมาจ่ายเงินด้วยแบบไม่ได้ตั้งใจไว้ตั้งแต่แรก ใครที่เคยเจอเหตุการณ์แบบนี้ล่ะก็ ต้องขอบอกว่าคุณกำลังหลงกลการตลาดที่มีชื่อว่า “Gruen Effect” เข้าแล้วล่ะครับ 🙂
“Gruen Effect” เป็นแนวคิดของสถาปนิกชาวออสเตรีย ชื่อว่า “Victor Gruen” ว่าด้วยเรื่องของจิตวิทยาการจัดบรรยากาศร้านค้า ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอิน เต็มอิ่มกับบรรยากาศที่ทางร้านค้าสร้างขึ้นมา จนต้องเสียเงินซื้อของมากกว่าที่ต้องการตั้งแต่แรก หรือบางกรณีก็คือไม่ได้ตั้งใจจะซื้อของเลยด้วยซ้ำ “แต่บรรยากาศมันพาไปให้เสียเงิน” ซะงั้น
ซึ่ง Victor Gruen เขาได้แรงบันดาลใจมาจากการซึมซับประสบการณ์ในจัตุรัสของกรุงเวียนนาและคาเฟ่ต่าง ๆ และเอามาใช้ในการออกแบบพื้นที่ห้างสรรพสินค้าสมัยใหม่ในยุคนั้น เทคนิคที่เขาใช้ก็เป็นการจัดแสงและการจัดพื้นที่ เพื่อสร้างบรรยากาศให้ลูกค้าที่ยืนดูสินค้าตัวโชว์หน้าร้านอยากจะเข้ามาเดินชมของในร้านมากขึ้น ใช้เวลาในร้านนานขึ้น กระตุ้นอารมณ์และความรู้สึกเพลิดเพลินจนทำให้อยากซื้อของมากขึ้นนั่นเอง
โดยตัวอย่างบริษัทที่ได้นำ “Gruen Effect” มาใช้อย่างเห็นภาพชัดที่สุดก็คือ “IKEA” ที่พวกเราหลายคนชอบพูดติดตลกว่าไปอิเกียแล้วหลง รู้หรือไม่ว่าเขาอาจจะตั้งใจให้เป็นอย่างนั้นจริง ๆ อย่างเช่นที่ Richard La Graauw ผู้ดำรงตำแหน่ง Creative Director ของอิเกียในประเทศสหรัฐอเมริกากล่าวว่า “การซื้อสินค้าของคนเราในแต่ละครั้ง 20% มาจากเหตุผลและความต้องการจริง ๆ แต่อีก 80% นั้นมาจากอารมณ์” ดังนั้นสิ่งที่อิเกียพยายามทำก็คือการจัดแผนผังทางเดินทั้งหมดให้มีลักษณะแบบ “เขาวงกต” เพื่อให้ลูกค้าได้มีโอกาสเดิน “หลง” ไปทั่วร้านมากขึ้น เพื่อที่เราจะได้เดินชมสินค้าได้นานขึ้น มีโอกาสเจอสินค้าใหม่ ๆ กระตุ้น “อารมณ์” และความรู้สึกตื่นตาตื่นใจ จนทำให้หลายคนซื้อสินค้ามากขึ้นจากความตั้งใจแรกนั่นเอง
ตัวอย่างง่าย ๆ ก็ลองนึกดูว่า จากเดิมที่เราไปอิเกียแค่เพราะอยากซื้อโต๊ะทำงานสักตัว แต่ระหว่างเดินไปหาโต๊ะก็อาจจะเจอหมอนรองนั่งสวย ๆ เดินไปอีกหน่อยเจอเทียนหอมกลิ่นเย้ายวน สุดท้ายของที่ได้กลับไปจึงมีของอื่น ๆ นอกจากโต๊ะตามที่ตั้งใจไว้แต่แรก นี่ก็คืออิทธิพลของ “Gruen Effect” เช่นกัน
นอกจากนี้แนวคิด “Gruen Effect” ยังสามารถนำมาใช้กับการขายของออนไลน์ได้ด้วยนะครับ เพราะแนวคิดหลักของมันก็คือ “การพยายามทำให้ผู้ใช้งานเข้ามาหน้าร้านออนไลน์ของเราให้ได้มากที่สุด และทำให้เขาเลือกชมสินค้าของเราได้นานที่สุด” ดังนั้นก็สามารถนำไปใช้กับการออกแบบ UX หรือ ‘User Experience Design’ ของเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์มออนไลน์ต่าง ๆ ให้ดูน่าดึงดูดและใช้งานง่ายก็จะช่วยกระตุ้นการขายได้เพิ่มมากขึ้น
อยากให้ลูกค้าอยู่ในหน้าร้านของเรานาน ๆ ก็ต้องจัดร้านของเราให้ลูกค้าได้มีโอกาสเห็นสินค้าแบบเพลิน ๆ ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าปกติหรือร้านออนไลน์ ถ้าทำให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านค้าของเราได้นานขึ้น เลือกดูสินค้าได้ทั่วถึงมากขึ้น อินกับบรรยากาศร้านของเรามากขึ้น ยอดการขายก็อาจจะพุ่งขึ้นได้ไม่ยากนะครับ
#CreatexHouse #Createx #Marketing #GruenEffect
